Ціноутворення Багато запитань, які я отримую від засновників, стосуються ціноутворення. Вони намагаються ідеально зіставити криву попиту і пропозиції з більш «витонченим» ціноутворенням. Це має невидимі податки: 1. Ваші представники витрачають 1/2 свого часу на пояснення вашої нової складної моделі, замість того, щоб продавати цінність. 2. Ваші CSM витрачають 2/3 свого часу на пояснення вашої нової складної моделі замість того, щоб навчати клієнта. 3. Складність моделі призводить до деякої недовіри з боку замовника, так як вона здається непрозорою, а не прозорою. 4. Більш висока ціна спонукає до тривалих переговорів, створюючи змагальні відносини з вашим клієнтом. Прозоре та просте ціноутворення створює довіру. Прозорість = довіра. Розрив між тим, що вони заплатили б, і тим, що вони насправді заплатили, називається гудвілом. Неможливо виміряти, але на вагу золота. Вони повинні відчувати, що ви додаєте набагато більше цінності, ніж витягуєте. Компаніям на ранніх стадіях розвитку не варто занадто розумно підходити до ціноутворення. Ви можете стати розумнішими пізніше, коли у вас буде велика частка ринку та блокування.