Prijzen Veel vragen die ik van oprichters krijg, gaan over prijzen. Ze proberen de aanbod- en vraagcurve perfect in kaart te brengen met meer "geavanceerde" prijsstelling. Dit heeft onzichtbare belastingen: 1. Je vertegenwoordigers besteden de helft van hun tijd aan het uitleggen van je nieuw ingewikkelde model, in plaats van de waarde te verkopen. 2. Je CSM's besteden twee derde van hun tijd aan het uitleggen van je nieuw ingewikkelde model in plaats van de klant te coachen. 3. De complicatie van het model leidt tot enige wantrouwen bij de klant, omdat het ondoorzichtig lijkt en niet transparant. 4. De hogere prijs nodigt uit tot een langdurige onderhandeling, wat een vijandige relatie met je klant creëert. Transparante en eenvoudige prijsstelling creëert vertrouwen. Transparantie = vertrouwen. Het verschil tussen wat ze zouden hebben betaald en wat ze daadwerkelijk hebben betaald, wordt goodwill genoemd. Onmogelijk te meten, maar zijn gewicht in goud waard. Ze moeten het gevoel hebben dat je veel meer waarde toevoegt dan je eruit haalt. Startende bedrijven moeten niet te slim zijn met prijzen. Je kunt later slim zijn als je veel marktaandeel en lock-in hebt.