Ceny Wiele pytań, które otrzymuję od założycieli, dotyczy cen. Starają się idealnie dopasować krzywą podaży i popytu do bardziej „sophistykowanych” cen. Robienie tego wiąże się z niewidocznymi kosztami: 1. Twoi przedstawiciele spędzają połowę swojego czasu na wyjaśnianiu twojego nowego, skomplikowanego modelu, zamiast sprzedawać wartość. 2. Twoi CSM spędzają 2/3 swojego czasu na wyjaśnianiu twojego nowego, skomplikowanego modelu zamiast coachować klienta. 3. Skomplikowanie modelu prowadzi do pewnego braku zaufania ze strony klienta, ponieważ wydaje się nieprzejrzyste, a nie transparentne. 4. Wyższa cena zaprasza do długotrwałych negocjacji, tworząc antagonisticzną relację z twoim klientem. Przejrzyste i proste ceny budują zaufanie. Przejrzystość = zaufanie. Różnica między tym, co by zapłacili, a tym, co faktycznie zapłacili, nazywana jest goodwill. Niemożliwe do zmierzenia, ale warte swojej wagi w złocie. Powinni czuć, że dodajesz znacznie więcej wartości, niż wyciągasz. Firmy na wczesnym etapie nie powinny być zbyt pomysłowe w kwestii cen. Możesz być pomysłowy później, gdy będziesz miał dużą część rynku i lojalność.