Мои главные выводы от @jasonlk: 1. AI позволяет меньшим, более компактным командам достигать больших результатов. Компании, которым раньше требовалось 10 продавцов для достижения целевого дохода, теперь достигают тех же результатов с пятью или шестью благодаря автоматизации на основе AI и все более умным агентам. 2. AI-агенты могут сопоставить производительность человеческих продавцов, если их правильно обучить. SaaStr заменил всю свою команду из 10 человек, занимающихся выходом на рынок, на 20 AI-агентов, управляемых 1,2 человека, при этом сохранив тот же уровень дохода. "Это не лучше и не хуже. Но это гораздо более эффективно, и это масштабируется так же, как масштабируется программное обеспечение." 3. Эффективность выхода на рынок теперь является конкурентным преимуществом, и AI является основным рычагом для ее достижения. В условиях, когда рост любой ценой больше не вознаграждается, Джейсон видит в AI способ для B2B-компаний поддерживать или ускорять рост доходов, сохраняя затраты на продажи и маркетинг на одном уровне. Компании, которые овладеют этим балансом, смогут пережить и обойти конкурентов. 4. Посредственный уровень находится под наибольшим риском. "AI заменяет работы, которые люди не хотят выполнять сегодня. И он вытесняет средний уровень и посредственность — их рабочие места находятся под серьезной угрозой." Лучшие продавцы будут развивать свои AI-суперсилы, но те, кто просто появляется и не понимает свою работу, будут быстро заменены AI. 5. Традиционный совет нанимать своего первого продавца при доходе в $1M ARR становится устаревшим в мире, ориентированном на AI. Джейсон наблюдает, как портфельные компании теперь достигают $5M, даже $10M ARR с продажами, возглавляемыми основателями, дополненными инструментами AI, автоматизацией и высокоэффективными входящими воронками. Это не означает, что команды продаж исчезают, но это означает, что время, структура и необходимые навыки кардинально отличаются от тех, что были 18 месяцев назад. 6. Традиционная стратегия найма больших команд SDR завершилась, поскольку инструменты AI берут на себя поиск клиентов и первоначальный контакт. Джейсон создал AI-управляемые выездные механизмы, которые могут персонализировать электронные письма, квалифицировать лидов и назначать встречи за небольшую часть стоимости человеческих SDR. Основатели, которые продолжают масштабировать традиционные организации SDR, не тестируя альтернативы AI, рискуют переплатить за функцию, которая быстро становится товарной. 7. Планка для холодного выхода на рынок взлетела — общие массовые рассылки теперь фильтруются AI-охранниками со стороны покупателей. Компании, которые все еще добиваются успеха с помощью выхода на рынок, используют гиперперсонализированные, основанные на исследованиях последовательности, которые ощущаются как один на один, часто с помощью AI, который сканирует LinkedIn, отслеживает изменения в работе и адаптирует сообщения к индивиду. Если ваш выход на рынок не основан на актуальных сигналах и контекстной релевантности, он уже в папке со спамом. 8. Самая большая ошибка, которую сейчас совершают основатели, — это ожидание стабилизации AI перед его внедрением — к тому времени, когда пыль уляжется, разрыв между ранними последователями и отстающими станет неприемлемым. Джейсон призывает свои портфельные компании активно экспериментировать, быстро терпеть неудачи и накапливать институциональные знания о том, что работает. Компании, которые разберутся с продажами на основе AI, получат преимущество в 12-18 месяцев, которое станет прочным конкурентным преимуществом. Время действовать — сейчас, а не когда появятся лучшие практики.