Pelajaran utama saya dari @jasonlk: 1. AI memungkinkan tim yang lebih kecil dan lebih ramping untuk meninju di atas berat badan mereka. Perusahaan yang dulunya membutuhkan 10 tenaga penjualan untuk mencapai target pendapatan sekarang mencapai hasil yang sama dengan lima atau enam, berkat otomatisasi bertenaga AI dan agen yang semakin cerdas. 2. Agen AI dapat mencocokkan kinerja tenaga penjualan manusia ketika dilatih dengan benar. SaaStr mengganti seluruh tim go-to-market mereka yang beranggotakan 10 orang dengan 20 agen AI yang dikelola oleh 1,2 manusia, sambil mempertahankan tingkat pendapatan yang sama. "Ini tidak lebih baik; itu tidak lebih buruk. Tapi itu jauh lebih efisien, dan skala seperti skala perangkat lunak." 3. Efisiensi GTM sekarang menjadi parit yang kompetitif, dan AI adalah pengungkit utama untuk mencapainya. Di pasar di mana pertumbuhan dengan segala cara tidak lagi dihargai, Jason melihat AI sebagai cara bagi perusahaan B2B untuk mempertahankan atau mempercepat pertumbuhan pendapatan sambil menjaga biaya penjualan dan pemasaran tetap datar. Perusahaan yang menguasai keseimbangan ini akan dapat bertahan lebih lama dan bersaing. 4. Menengah biasa-biasa saja paling berisiko. "AI menggantikan pekerjaan yang tidak ingin dilakukan orang hari ini. Dan itu menggantikan kelompok menengah dan biasa-biasa saja—pekerjaan mereka sangat berisiko." Tenaga penjualan terbaik akan membangun kekuatan super AI mereka, tetapi mereka yang baru saja muncul dan tidak benar-benar memahami pekerjaan mereka akan dengan cepat digantikan oleh AI. 5. Saran tradisional untuk mempekerjakan perwakilan penjualan pertama Anda dengan harga $1 juta ARR menjadi usang di dunia yang mengutamakan AI. Jason mengamati perusahaan portofolio sekarang mencapai $5 juta, bahkan $10 juta, ARR dengan penjualan yang dipimpin oleh pendiri dilengkapi dengan alat AI, otomatisasi, dan corong masuk yang sangat efisien. Ini tidak berarti tim penjualan menghilang, tetapi itu berarti waktu, struktur, dan keahlian yang dibutuhkan pada dasarnya berbeda dari 18 bulan yang lalu. 6. Buku pedoman tradisional untuk mempekerjakan tim SDR besar telah berakhir karena alat AI mengambil alih prospek dan penjangkauan awal. Jason telah membangun mesin outbound berbasis AI yang dapat mempersonalisasi email, memenuhi syarat prospek, dan memesan rapat dengan biaya yang lebih murah dari SDR manusia. Pendiri yang terus menskalakan organisasi SDR tradisional tanpa menguji alternatif AI berisiko menghabiskan lebih banyak uang untuk fungsi yang dikomodifikasi dengan cepat. 7. Standar untuk outbound dingin telah meroket—semprotan dan doa generik sekarang disaring oleh penjaga gerbang AI di sisi pembeli. Perusahaan yang masih melihat kesuksesan dengan outbound menggunakan urutan yang digerakkan oleh penelitian yang sangat dipersonalisasi yang terasa satu-ke-satu, sering kali didukung oleh AI yang mengikis LinkedIn, memantau perubahan pekerjaan, dan menyesuaikan pesan untuk individu. Jika outbound Anda tidak diinformasikan oleh sinyal real-time dan relevansi kontekstual, itu sudah ada di folder spam. 8. Kesalahan terbesar yang dilakukan para pendiri saat ini adalah menunggu AI stabil sebelum mengadopsinya—pada saat debu mengendap, kesenjangan antara pengadopsi awal dan tertinggal tidak akan dapat diatasi. Jason mendesak portofolionya untuk bereksperimen secara agresif, gagal dengan cepat, dan membangun pengetahuan kelembagaan seputar apa yang berhasil. Perusahaan yang mengetahui penjualan bertenaga AI akan memiliki keunggulan 12 hingga 18 bulan yang bertambah menjadi parit kompetitif yang tahan lama. Waktu untuk pindah adalah sekarang, bukan ketika praktik terbaik muncul.